Configurar um funil de vendas

Um funil deve mostrar o estado da negociação, não cada tarefa que o vendedor executa. Quando as etapas representam decisões reais do cliente, o quadro fica fácil de ler e o time sabe o que precisa acontecer para avançar.

Neste guia, você vai criar um funil a partir do modelo Vendas, revisar as etapas e preparar os motivos de perda. Na Empresa Aurora, Carla usa esse funil para acompanhar o projeto do Cliente Horizonte.

Antes de começar

• Desenhe numa lista curta os estados que uma venda percorre na sua empresa.
• Confirme que você tem permissão para criar funis e gerenciar etapas.
• Para definir campos obrigatórios por etapa, você também precisa de permissão para configurar os campos do funil. Isso fica em Configurar regras e tarefas por etapa do CRM.

Evite transformar atividades como “ligar” ou “enviar e-mail” em etapas. Uma etapa responde onde a negociação está, como Entrada, Proposta enviada ou Aguardando contrato.

Crie o funil

1. Abra o CRM e entre em Configurações, no menu lateral.
2. Na seção Seu funil de vendas, abra Funis e etapas.
3. Clique em Novo funil.
4. Em Modelo, escolha Vendas. O Hub mostra as etapas que serão criadas, em Etapas que serão criadas. Se o seu processo for muito diferente, escolha Em branco.
5. Em Nome, use um nome que identifique a jornada. O modelo já preenche Vendas, e Carla mantém.
6. Revise Descrição e Cor, que o modelo também preenche, se elas ajudarem o time a distinguir esse funil de outros processos.
7. Clique em Criar funil. O funil aparece na lista Funis e etapas.

O modelo cria as etapas abertas e o Hub acrescenta Ganho e Perdido automaticamente. Essas duas etapas finais são protegidas pelo sistema.

Revise as etapas

1. Na lista Funis e etapas, clique no funil que você acabou de criar. As etapas aparecem na aba Configurar, numa tabela.
2. Se precisar de uma nova etapa aberta, clique em Adicionar etapa, abaixo da tabela, informe o nome, mantenha o tipo Aberto e clique em Criar.
3. Na linha de cada etapa, revise Nome, Descrição, Tipo, Cor e Probabilidade clicando no próprio valor. A tabela salva sozinha a cada mudança: não há botão de salvar.
4. Arraste as etapas abertas pela alça, à esquerda da linha, para colocá-las na ordem em que a venda acontece. As setas ao lado sobem ou descem uma posição.
5. Para exigir informações antes de uma etapa, use o botão da coluna Campos daquela etapa. O passo a passo está em Configurar regras e tarefas por etapa do CRM.

Comece com poucos campos obrigatórios. Exija somente o que muda a qualidade da decisão naquela etapa. Se tudo for obrigatório desde a entrada, o time tende a preencher qualquer coisa apenas para continuar.

Cadastre os motivos de perda

1. Volte para Configurações e, na seção Seu funil de vendas, abra Motivos de perda.
2. Clique em Novo motivo.
3. Em Motivo, registre uma causa que o time consiga reconhecer, como Sem orçamento, Projeto adiado ou Sem prioridade agora.
4. Mantenha o motivo como Ativo. Com Todos os funis ligado, ele vale em qualquer funil; desligue para escolher os funis em Funis.
5. Clique em Criar motivo.
6. Repita apenas para as causas que ajudam a entender por que as oportunidades não avançam.

Quando alguém marcar uma oportunidade como Perdido, o CRM pede um desses motivos, na janela Motivo da perda.

Como saber que deu certo

• O novo funil aparece em Configurações > Funis e etapas.
• Ao abrir Oportunidades, o funil pode ser escolhido no seletor do topo.
• As etapas abertas aparecem na ordem definida, seguidas por Ganho e Perdido.
• Ao tentar entrar numa etapa com campos obrigatórios vazios, o CRM abre a janela Preencha os campos obrigatórios antes de mover.

Problemas comuns

Próximo passo

Com o funil pronto, siga Criar e acompanhar uma oportunidade para percorrer o processo com um negócio de teste antes de levar o time inteiro para o novo fluxo.